중소기업 ‘특중마케팅 ’의 고객 세분

이제 시장환경은 다양하게 분화돼 고객 군들의 세분적인 중요성을 크게 높이고 있다.

시장의 분화는 대량의 세분적인 기회를 창조하였다.

또 채널, 매체의 나날이 다양화되고 기업이 세분 고객 집단을 대상으로 성마케팅 가치를 창출하는 데 큰 편리를 제공하고 있다.

마케팅을 정비해서 흥이 일어나다.

어떤 유형의 기업이든 고객의 세분층을 효과적으로 정의하고 양량화하여 마케팅의 최종 목표를 실현할 수 있는 비용과 판매 이익의 최적화 대비가 절실하다.

그러나 중소기업은 고객이 세분히 업무를 추진하는 과정에서 부딪히는 장애는 대기업보다 훨씬 커진다.

주요 원인은 두 시: 첫째, 기술 측면에서 고객 세분의 고액비용, 데이터 분석에 대한 높은 요구는 단기적으로 넘어설 수 없는 장애, 둘째, 중소기업은 그 매출의 객관적 수요를 계속 줄일 수도 있다.

이는 일종의 괴이한 현상이 나타난다: 중소기업은 한편으로는 고객의 세분적인 구호를 외치며 다른 한 편으로는 모든 고객에게 부정적인 기업정보를 전달하고 있다.

마케팅을 정비하다.

한편 일부 중소기업들은 마케팅을 1대 1인 고객 마케팅으로 쉽게 이해할 수 있다.

실제로 일부 핵심 가치를 창출한 VIP 채널 고객에게 개인화 서비스를 제공하면 기업의 현실 매출에 유리한 영향을 미칠 수 있다.

그러나 VIP 채널 고객은 흔히 꼬리가 떨어지지 않고, 각 VIP 채널 고객의 수요가 같지 않아 균형을 잡기 어려우며, 흔히 ‘고쳐, 경과를 손상시킨다 ’는 국면이 생겨 중소기업의 초조한 것으로 나타났다.

이론적으로는 기업과 채널상은 소비 고객을 위해 서비스하는 공동체이지만, 양자의 이익점은 왕왕 충돌할 수 있다.

날로 치열한 시장 경쟁 환경은 대부분의 중소기업이 단말의 정가권을 갖지 못하게 했다.

이른바 정가가 왕왕 부가된다.

갈수록 늘어나는 원자재 원가 가격도 중소기업이 생산원가를 한층 낮추는 공간을 잃게 했다.

생산 원가부터 단말까지 가격을 정해 제한된 가격차 공간은 기업과 채널 업체에 의해 치열하게 쟁탈되고 있다.

이 측면에서 기업이 절대적인 가격권을 갖고 있지 않으면 생산원가를 크게 낮추거나 그렇지 않으면 기업과 채널상들이 협조할 수 없는 이익경쟁자가 될 것이다.

많은 사람들이 이 점을 깨달았다.

블루바다 이론은 기업의 절대가격권을 확립하기 위한 것이다.

기술 혁신은 생산 원가를 낮추기 위한 것이다.

블루바다 이론이든 기술 혁신은 대다수 중소기업에겐'아름다워 보인다'는 개념에 머무는 것이 더 많다.

대다수 중소기업의 경우 가장 중요한 것은 여전히 기존 제품, 개발 능력에 기반돼 고객에게 가장 큰 가치를 제공하고 기업의 자체 판매량을 높이는 것이다.

그러자 고객은 점차 중소기업의 병가가 될 수 있는 길을 세분화하고 있다.

누가 먼저 차이화된 고객층을 상대로 차이화한다는 주장을 제기하고 차별화의 양질적 가치를 제공하면 업종의 승자가 된다.

여기에는 차별화된 고객 그룹을 상대로 차별화된 양질적인 가치를 제공할 수 있으며 ‘특대중 마케팅 ’이라고 할 수 있다.

특대중 마케팅, 명목상, 특정 수중층을 상대로 개성화를 전개하는 각종 마케팅 수단이다.

여기에는 두 가지 중요한 문제가 있는데, 특정 수중층을 찾아서 어떻게 개성화의 마케팅 수단을 전개할 것인가?

고객은 단지 수단일 뿐, 가장 가치 있는 특정 수중층을 찾는 것이 목적이다.

어떻게 가장 가치 있는 특정 대중 집단을 찾을 수 있습니까?

주요 두 지표는 기업 전략 목표 및 고객 단체 특징이다.

클라이언트 특성에 대한 구분을 통해 고객을 분류하여 기업의 전략 목표와 부합한 고객 집단을 찾아낸다.

이 일련의 세분 고객 계열에서 고객 판매 가치에 따라 우선순위를 정하여 기업의 가장 가치 있는 특정 수중층을 찾아 이 부분의 세부 고객 인체 설계 마케팅 방안을 통해 마케팅 사업을 벌이고 있다.

인스턴트 식품업계의 S 업체 행위를 사례로 특정 마케팅 중 특정 대중 집단을 찾는 과정 및 집단적 특징을 분석하는 과정을 설명한다.

S 기업의 주요 제품은 속동환, 인스턴트 밀가루 등 인스턴트식품업계의 예속 중위권에 속하며 화동에서 특히 상하이에서 일정한 브랜드 지명도를 갖추고 있다.

인스턴트 식품은 제품의 특수성 때문에 냉쇠가 따라가야 하기 때문에 기본적으로 이 업계의 제품은 모두 까르푸, 모두 상등 대형 매장에서 판매된다.

전체 업계에서 보면 각 브랜드 공장의 제품과 가격의 동질화는 비교적 심각하고 매장이라는 단일 루트에 집중하여 경로를 통제하는 것은 매우 심각하다.

성수기마다 거의 업계에서 모든 기업들은 시식, 가격, 할인, 구매 등 판촉 활동도 매우 동질적이다.

판촉 효과는 실제로 할인되고, 판촉을 하지 않으면 경쟁품이 압박된다.

이에 따라 매출 성수기마다 S 업체들은 모두 양난에 처해 있다.

세밀한 연구, 토론과 소통을 거쳐 S 기업은 특대중 마케팅을 추진하는 전략을 분명히 했다.

고객 세분으로 가장 가치 있는 특정 수중층을 찾아 S 기업 앞에 놓인 첫 과제가 됐다.

1. 고객 샘플 정보 수집: 매장 채널의 소비 고객 성분이 매우 복잡해서 고객 샘플의 정보 수집도 매우 크다.

고객 샘플 정보 수집 작업은 또 몇 개의 작은 부분으로 나뉜다:

1.1. 샘플 수량: 샘플 수량이 너무 적으면 고객 정보의 보편성을 구현할 수 없고 과다한 경우 업무난이와 업무 스트레스를 극대화했다.

이에 따라 우리는 S 기업에 대해 매우 세밀한 연구를 진행했다.

2007년 S 업체 34개 아이템 중 8개 주판품의 매출액은 총 매출액의 76%, 판매량 62%, 8개 주판매출이 차지했다.