판매점 마케팅: 결정적인 순간에 고객을 동원한다

오늘 상품이 극도로 풍부한 시장에 직면하여, 많은 눈에 띄는 브랜드, 소비자들이 상품을 구매할 때 선택의 여지가 크게 넓어졌다.

반면 중상가들에게는 소비자들의 주의력을 빼앗는 ‘전투 ’가 시시각각 치열하게 진행되고 있다.

한때 한 TV 광고가 브랜드가 판매량 우승을 차지할 수 있는 시대는 이미 더 이상 없다.

AC 닐슨의 한 조사에 따르면 현재 TV 광고의 역할은 소비자들의 제품에 대한 기억을 증강시키는 데, 다른 매개는 신문이나 야외 광고와 인터넷의 정보를 더 많이 증가할 수 있으며, 소비자가 상품에 대한 이해를 더 높일 수 있으며, 소비자가 상품 구매 충동에 영향을 미치는 것은, 소매의 단말기 위치에 처한 판매점이다.

미국 마케팅 협회의

판매점 마케팅은 소매상과 브랜드상과 함께 다양한 형식을 활용하는 것이다

두 가지 중요한 순간을 붙잡다

8년 전 보결사 전 세계 총재는 A.G.Lafley 가 '제1과 2차 관건'이라는 개념을 제기했다.

단순히 가장 중요한 순간은 구매자가 매장에서 보결이 제품을 선택할 때, 둘째 관건은 가정에서 제품을 사용하는 순간을 가리킨다.

어떻게 가장 중요한 순간에 소비자를 동원할 것인지, 공장과 소매상을 골치 아픈 문제이다.

유명 판매점 마케팅 전문가 위터맨 (Wittemen) 은 한 차례 연설에서 놀랍다. 장사꾼은 이 많은 돈을 백화점 밖에서 브랜드 식별도에 쓰이는 데 쓰이는 데 쓰여 있다.

이런 위대한 브랜드 식별에 관한 광고들은 소비자들이 쇼핑몰에 들어가야 한다는 것을 잊었다.

많은 원인이 이 이 문제를 초래할 수도 있지만, 그 중 일부는 특히 신경을 써야 한다.

우선 우리는 전통적인 사고방식으로 브랜드 식별도를 고려해야 한다. 소비자가 쇼핑을 할 때 그들은 이미 이러한 전통적인 사고방식을 통해 생각하지 않기 때문이다.

20년 전 소비자들은'탈태'를 생각하며 빨래를 더 하얗게 씻는 것이 텔레비전에서 본 광고이기 때문이다.

하지만 이제는 소비자들이 TV 광고를 보기 드물다 보니 제품의 브랜드와 이점을 너무 많이 고려하지 않는다.

반면 소비자들은 자신의 입장에서 그들의 문제를 고려할 뿐, 구매 체험을 어떻게 더 잘 맞출 수 있는지를 구매하고 있다.

그들은 그들의 긴박한 시간으로 생활방식과 제품 가격에 휘말리고 있다.

또한 건강과 품질과 편리 같은 수요에 의해 격려되고 있다.

대부분의 쇼핑 경험은 특이한 사건이나 연극 효과를 만들어 소비자 구매를 자극할 필요가 있다고 밝혔다.

대부분의 브랜드에 대해 말하자면 이것은 마치 터무니없는 요구인 것 같다.

쿠폰과 판촉을 분명히 발급하려면 훨씬 간단하다.

좋은 소식은 소비자가 반드시 강한 연극 효과를 필요로 하는 것은 아니다.

일반적으로 그들은 관련 해결 방안을 찾아 그들의 즉시적인 수요에 영합할 것이다.

이

일부 부분은 이 제품의 포장이 전통적 오물제처럼 무겁지 않기 때문이다.

그것은 더 적은 저장 공간을 점용할 수 있으며, 동시에 자주 구매할 필요는 없다.

이 제품의 양을 적게 사용하면 포장도 많이 작아 더욱 친환경적이다.

노인이나 출산 절정기 가정에 대해서는 완벽한 제품이다.

막 이사 온 소비자가 내게 말했던 것처럼 우리는 항상 집이 있고, 때일수록 더 잘 맞는 것 같다.

지금은 물론 작아질수록 좋다."

가장 중요한 것은 Small &Mighty 가 매장에서 쇼핑을 결합시켰다.

20년 전, 사람들은 먼저 백화점 복도에서 소비를 마치고 나서야 썩기 쉬운 제품 구역에 익숙해졌다.

지금은 정반대다.

이제 슈퍼마켓은 매장 4주부터 쇼핑을 할 수 있도록 거의 강요하고 있다.

달걀, 농산물, 신선하게 굽는 것을 사서 오물 카운터에 가는 것이다.

당신은 청소 용품 더미를 가지고 나서 당신은 멈춰 서서 바나나와 송편을 만지지 않는 데 그것을 쇼핑카에 올려놓을 수 밖에 없습니다.

이것은 작은 디테일이지만, 자신이 사고 싶지 않은 바나나가 망가지는 사람들에게 달라진다.

또 다른 한 가지, 이 제품은 그들의 친구가 추천한 것이다.

이 친구들은 이 제품의 텔레비전 광고를 보고 이야기하지 않는 것이 분명하다. 그들이 자신들의 소비 경험으로 이 브랜드를 이야기하기 때문이다.

두 가지 중요한 순간을 붙잡고 판매를 촉진하는 것은 장사꾼이 장악해야 할 노력이다.

체험에서 고객을 동원하다

판매점 마케팅이 사용하는 마케팅 수단이나 도구는 쇼핑 체험을 개선할 수 있기 때문에 고객이 한 브랜드나 제품의 전체적인 체험을 높이기 때문에 이러한 면에서 마케팅과 밀접한 관련이 있다.

판매점은 거래과정에서 서비스를 느끼고 있기 때문에 판매점과 판매 현장에서 응용 자원을 배치하는 방법과 관련해 소비자들이 심리적으로 균형을 잡거나 존중받는 것을 느끼는 것이 어떨까.

소비자 선택 제품의 형태는 두 종류: 고도의 권입형이고, 또 다른 하나는 저도로 휘말리는 형이다.

고도끼는 여러 가지 제품을 반복하여 많은 정보를 수집한 뒤 구입하기로 결정했다. 예를 들어 집, 자동차 구매를 결정했다. 그러나 후자는 샴푸를 사면 곧 결정할 것이다.

그러나 어떤 거래도 모두 교역이다. 바로 한 손으로 거래를 하는 거래다. 그 전제는 인간행동의 도움으로 교환을 완수하고 이런 교환에서 서비스를 느끼게 된다.

판매점의 관리는 소비자의 현장 행동 흐름과 관련이 있다.

소비자들이 매장을 한 바퀴 돌고 있는 것도 궤적이 있다. 그는 다른 장소에서 머무르며 머무르는 장소는 서비스와 접촉 중 발생한 곳이다. 소비자 접촉에서 발생한 서비스가 아니라 소비자가 접촉 중에 발생하는 서비스는 환영을 받지 않는다. 하지만 소비자들이 접촉할 때 사람을 찾지 못하고 멀리서 느끼게 된다.

서비스 장소인이 설정한 이런 거리감의 확률은 매우 가치가 있다.

상품을 훑어보는 과정에서 서비스원이 끊임없이 무엇을 사냐고 물으면 소비자들은 반감을 느낀다.

만약 우리가 현장 자원 사슬을 정리할 때 반드시 현장에 가서 쇼핑을 수행하고, 어떤 사람이 언제 물건을 볼 것인지, 그 쇼핑 흐름에 대한 연구를 통해 그의 쇼핑 노점을 찾아서, 적당한 서비스 시스템을 설정할 수 있다.

同时，在每个节点上人们所需要的东西是不一样的：人们在刚进去的时候需要的是信息的广度，所以很多POP或者其他的终端信息可以给消费者很大的帮助，在美国的很多大商场在进门处就有专门资料介绍本销售周期的便宜货;不少产品消费者在购买前还会需要咨询，在咨询的时候用服务人员的态度反应方式来判断产品的质量——如果服务人员有些迟疑，消费者就感觉这产品质量可能不稳定，如果服务人员说不清，消费者就认为这产品不可靠——我们现在很多产品注重了设计的技术化，不注重产品说明的通俗化，工程技术人员对销售人员就讲不清楚，销售人员对消费者就更说不清楚，说明书也只是一些消费者不愿看的技术术语手册——看看国外那些漫画型的产品说明书，这样的做法表明我们试图让专业性不足的消费者明白有一定的专业性另外需要付出特别的努力;还有

이 제품은 경험 기회가 필요합니다. 기술 함량이 높은 제품일수록 이런 테스트를 필요로 합니다. MP3는 음질, 휴대전화 현장 통화 등 체험을 요구하는 기회가 필요합니다. 소비자들이 체험하는 것을 더 진실로 여겨야 합니다.