시장 증가량을 높이는 비결

이것은 보편적인 의의를 가진 시장 조작 난제이다. 한 제품이 시장과의"격정적인 충돌"을 거쳐 판매량이 대폭 증가한 후에 필연적으로 판매량 증가의 병목 현상을 맞이할 것이다. 이때 시장이 잘하든 못하든, 비록 지속적으로 크지 않은 포인트를 증가시키려 해도 매우 어려운 일이 될 것이다.그러나 현재 세부 사항이 성패를 결정하는 상황에서 만약 일부"시장 침투"의 전략과 방법을 채택하여 시장 증가량을 높인다면 불가능한 일도 아니다. 다음은 필자의 네 가지 건의이다.

빈 시장을 개발하다.한 판매 지역이 단일 시장을 높여도 큰 성장폭이 없을 때 우리는 지역 시장에 아직 공백 시장이나 고객이 있는지 살펴볼 필요가 있다.여기에는 두 가지 뜻이 포함되어 있는데, 첫째는 지역 내의 개발할 수 있는 공백 시장이고, 둘째는 이미 개발된 지역 시장이며, 개발할 수 있는 하위 유통 고객이 있는가 없는가이다.단일 시장에서 판매량을 높이는 폭은 일반적으로 그리 크지 않기 때문에, 전체 판매 지역을 빠르게 증가시키려면 마케터로서 반드시 해야 할 일은 바로"문맹 퇴치", 즉 판매 지역 내의 공백 시장을 제거하는 것이다.례를 들면 모 판매경리가 한 지구급시장을 책임지는데 이 지구급시장은 9개 현이 있는데 이미 7개를 개발했고 나머지 2개는 개발하지 않았다. 그렇다면 이 두 공백시장은 바로 힘써 따낸 증가량시장이다.새로운 시장이 시작되면 물건을 한 번 깔아도 지역에 큰 판매량 증가를 가져올 수 있기 때문이다.이것은 지역 시장을 빠르게 증가시키는 가장 빠른 방법이다. 

델타 모드를 가져옵니다.만약 이 판매구역이 이미"전면 피복"을 실현하고 모든 현급시장이 이미 거의 개발되였다면 증가량의 방법은 새로운 증가량모식을 도입하는것이다.예를 들어, 깊이 유통하거나 통로를 정갈한다.이른바 심층적인 유통, 또는 통로를 정교하게 경작하는 것은 경로를 편평하게 하고 마케팅 업무의 중심을 옮기는 것이다. 원래 중개상을 둘러싸고"전환"하는 것이다. 지금은 중개상을 협조하고"판매상"전환을 주시하며 직접 단말기를 장악해야 한다.그러므로 기업이 유통 능력과 서비스 하류 채널 의식이 있는 유통 업체를 대대적으로 지원해야 하고, 제조업체가 서로의 역할과 기능 포지셔닝을 한층 더 명확히 해야 한다. 예를 들면, 공장 측 인원은 단말기 개발, 단말기 상품 정리, 고객 상황 유지보수 등을 책임지고, 중개상, 유통 업체는 제품 배송, 대금 회수를 책임지며, 단말기 업체는 제품 소개, 판촉 집행 등을 책임진다.각자의 분업을 명확히 하고 전문인이 전문적인 일을 해야 경로가치사슬이 질서있고 효과적으로 전달될수 있으며 판매량의 성장을 위해 튼튼한 기초를 닦아놓을수 있다. 

새 점포를 덮어씁니다.시장 증가량을 높이는 세 번째 수단은 바로 새로운 점포를 커버하는 것이다.여기에는 두 가지 함의가 포함되어 있다: 첫째는 새로 나타난 판매망을 개발하는 것이다. 예를 들면, 새로 창립된 소매점 또는 기타 본 제품을 판매할 수 있는 새로운 채널 업태, 예를 들면 비즈니스 회의소 등, 둘째는 원래 점령하지 않았던 판매망이다.례를 들면 경쟁상대의 판매경로, 편벽한 지역의 소매점 등이다.첫 번째 점에 대해 우리는 동태적으로 판매 경로를 보는 것을 배워야 한다."장강의 뒷물결이 앞물결을 밀어낸다."매년 경영이 불경기인 일부 오래된 점포가 꺼지고, 동시에 일부 새로운 판매 점포가"우후죽순"처럼 생겨날 것이다. 이러한 새로운 점포는 바로 우리가 공략해야 할 대상이며, 또한 증가량의 보장이기도 하다.두 번째, 경쟁사의 판매망은 모든 방법을 강구해야 한다. 예를 들면, 사은품을 주고, 큰 유통망을 판매구역에 주고, 제로 리스크 경영 등 방식을 통해 그들이 회사 제품을 판매하는 것을 받아들여 제품 판매량의 성장을 직접 촉진해야 한다.외딴 지역의 피복되지 않은 판매망에 대해서는 합리적인 판매구역과 로선을 확정하는 등 방식으로"촉각"을 연장할수 있으며 때로는 또 새로운 기적이 나타날수도 있다.례를 들면 모 술기업은 시장판매량을 증가시키기 위해"융단식"피복방법을 실시하여 원래 도시구역에서 70킬로메터 좌우 떨어진 편벽한 농촌의 일부 장터상점, 잡화점 및 농촌노점을 개발하기로 결정했는데 뜻밖에도 판매량이 아주 작을 것이라고 생각했지만 실제상 매번 물건을 깔 때마다 개선하여 돌아왔다.원래 편벽한 곳에 위치해있기에 많은 제조업체들은 원가를 고려하여 모두 그곳에 가서 물건을 배달하려 하지 않았다. 이곳은"리기"판매구역으로 되였다. 그러므로 이"블루오션"을 찾은후 이 회사의 제품판매량은 적지 않게 증가되였다. 

단일 점포의 판매량을 높이다.점포의 거의 빈틈없는 피복을 실현한후 시장을 대폭 증가시키려면 우리는 단위당 생산량을 높이는데 공을 들여야 한다.경제학에는 80% 의 판매량이 20% 의 큰 고객으로부터 나온다는 80/20 법칙이 있다.우리가 단일 상점의 판매량을 높이려면 반드시 이런 큰 고객들을 단단히 잡아야 한다.여기에는 여전히 두가지 뜻이 포함된다. 첫째, 고객의 판매량에 근거하여 자연적으로 형성된 A, B, C류 고객, 즉 핵심고객, 중점고객, 일반고객이다.둘째는 B, C류 고객으로 자신의 노력과 기업의 지원을 거쳐 A류 고객으로 전환될 수 있는 확률이다.이미 정해진 A, B, C류 고객에 대해 기업으로서 반드시 자원에 초점을 맞추고 중점 고객을 중점적으로 투입해야 한다."좋은 강철은 칼날에 사용한다."절대 평균적으로 힘을 써서는 안 된다."큰 솥밥을 먹는다."그러나 투입 산출비를 중시해야 한다.이와 동시에 제2류 고객에 대해서도 그 자체의 잠재력, 배합념원, 유통능력 등에 근거하여 중점적으로 지지하고 양성하여 A, B, C류 고객의 동태적균형과 우승렬패를 유지해야 한다.고객에게 있어서 단일 점포의 판매량을 높이려면 다음과 같은 작업을 잘 해야 한다: 1. 단말기 포장은 가능한 한 모든 점포를 깔아야 한다.2. 제품 진열과 단말기의 생동화.지금은 시각경제로서 단말기의 생동화를 통해 제품이 두각을 나타낼수 있도록"쉽게 볼수 있고 쉽게 선택할수 있으며 쉽게 나올수 있도록"하여 더욱 많은 판매기회를 증가시켜야 한다.3. 판촉과 보급.새롭고 색다른 판촉 방식을 통해 고객과 소통하고 소비자의 제품 구매를 자극해야 한다.례를 들면 모 술기업은"술중금불"활동을 통해 병을 따기만 하면"빛을 발하는"금불에 당첨될 기회가 있어 많은 소비자들이 시도하게 되였고 판매량이 자연스럽게 증가되였다. 

신제품을 보급하다.가격 전쟁, 광고 전쟁의 요소를 제쳐두고, 기업 판매량 증가의 또 다른 경로는 바로 새로운 제품을 보급하는 것이다. 기업의 시장 판매가 평범해질 때, 신제품을 출시함으로써 평온한 시장을"격월"시킬 수 있고, 심지어"쇼크"의 시장을 활성화시킬 수 있다.오래된 시장, 오래된 제품, 제품 투명, 가격 투명, 이윤 투명 등등으로 인해 각종 채널 상인들의 보급 적극성을 불러일으키기 어려우며, 오래된 시장에서 새로운 제품을 보급함으로써 새로운 증가점을 증가시킬 수 있고, 채널은 새로운 이윤점을 증가시킬 수 있으며,"상생"의 일이라고 할 수 있다.그러므로 새로운 제품, 특히 차별화된 신제품을 통해 시장을"청춘을 발산"할수 있으며 새로운 판매고조를 맞이할수 있다.예를 들어 한 맥주 업체가 새로운 과일맥주 제품을 출시한 후에 이 제품은 맥주와 음료 사이에 있고 소외된 제품에 속하기 때문에 소비층을 확대했고 맥주를 마시지 못했던 노인, 아이, 택시기사 등도 소비할 수 있게 되었다. 게다가 식감이 좋아서 시장 점유율을 빠르게 확대했다.판매량이 비교적 큰 폭으로 증가하였다.　　 

총적으로 지역시장이 증가량을 높이려면 새로운 돌파점을 고려해야 한다. 전통적인 가격전, 광고전, 판촉전을 배제한 후 기업으로서 신제품 도입, 신시장 개발, 점포 커버리지 밀도 확대, 점포 판매량 향상 등 방면에서 여러 가지 관리를 병행하여"시장 틈새점"을 찾아 끊임없이"잠식"과"침투"시장을 할 수 있다.경쟁 상대를 태환하여 최종적으로 시장 증가량을 높이는 목적을 달성하다.