左足の靴

あなたが靴を買う時、店は先にあなたに右足の靴を売ることはできなくて、それからあなたに聞きます：“あなたはまだ左足のあの靴が必要ですか？”

お店であれ、お店であれ、お客様が求めているのは単一の商品ではなく、足に関する「全体解決策」です。

片足の靴はいくら品質がよくても、どんなに足にぴったり合うと、その価値はゼロに近いです。

靴を一緒に販売します。完璧なバンドル販売です。完璧なバンドルとは思えません。そして、バンドルでなければ完成できないほどの販売です。

この取引が「完璧」である理由は、まず販売者が販売する製品の組み合わせ要素の関係が弱い関係ではなく強い関連であるためであり、これはお客様の特定の需要によって決められています。つまり、A要素がその機能を実現するには、B要素に頼る必要があります。前者と後者は一瞬の間で離れてはいけません。

それに比べて、靴の油と靴のブラシも靴の関連商品ですが、その関連性はかなり弱いです。

次に、A要素（右足の靴）を生産してからB要素（左足の靴）を生産し、企業資源の利用率を向上させ、限界コストを減少させます。（新しい生産ラインを追加して、違う原材料を購入して、新しい従業員を雇う必要はありません。）極端な状況は（靴の生産過程で見たように）、生産A要素とB要素は本質的にコピー過程です。

第三に、売買双方は情報の上では対称的であるからです。

売り手にとって、買い手の本当の需要はもちろんのこと、彼自身も靴を履くからです。買い手にとって、売り手は彼のものを売ることができるのは言うまでもないことです。売り手が売っている靴は右足か左足かを問わなくてもいいです。

取引が成立する前に、売り手は複雑で高価な取引先のニーズ調査と識別をする必要がありません。

もちろん、このような珠玉折衷式の「縛り」はかなり珍しいです。

商品とサービスのセット要素を渾然一体にしたいです。お客様が最初に見たのは「靴1足」です。

多くの「全体的な解決策」は単に思考に打ち勝って、純粋に企業の売上高を上げるためのものです。

このような「一括取引」が成功したとしても、お客様の体験と忠誠度を著しく損なう「一槌取引」です。

企業の利益が一時的に増加するとともに、企業と製品ブランドの負の資産の数も増加しています。最終的には企業の資本が債務超過になり、市場から消滅します。

したがって、お客様に関連商品をもっと販売して、企業の単一顧客に対する「財布シェア」の占有率を高めることは、販売戦略の問題ではなく、経営戦略の問題である。

顧客の需要は常に明らかではなく、顧客自身が自分の需要が何かを知らない場合もあります。時には自分の需要を明確に表現しても、しばしば意味が通じないです。

もしお客様のニーズに対する系統的な検索、追跡と識別能力がないならば、“取引先の需要を中心に”の行為は片思いと自行多情ではなく、隔靴掻痒です。

多くの単一製品は常にお客様の需要に対する隔靴掻痒であり、単一製品はお客様の明白な需要に対する単刀直入な満足であり、すべての単刀直入にお客様のニーズを満足させる製品とサービス分野において、必ず投資収益率が減少する激しい競争が現れます。

本当の競争はいつも競争が始まる前にすでに発生して、しかも勝敗はすでに決定して、それは“熱い戦争”が始まる前の“冷戦”で、実際に取引先を奪い合う前に取引先に対する仮想の争奪です。

この争奪は取引先の需要に対する接近と識別をめぐって展開します。

この争奪に勝ちたいなら、一つの「世界観」の転換を完成しなければなりません。お客様を統計学上の単位としてしか名無しの買い手から、お客様を生身のものとして、様々な形と無形の圧力、困難、需要と渇望を持っている個人に変えて、お客様との取引は偶然の「接点」ではありません。

お客様があなたの製品とサービスを買いに来た時、お客様を感動させる「最大静摩擦力」が克服されたと説明します。

ご縁は「修来」です。お客様との出会いは「一面識」ですか？それとも「一世の縁」ですか？お会いする前に各自の修為によって、初対面かどうかはお互い昔から知っているような感じがします。

お客様は単一製品の購入に対してただ一つのヒントです。もし彼と縁があれば、このような暗示から多くの情報を得ることができます。単一需要を導火線にして、巨大な需要を爆発させます。

あなたの製品は潜在的な欠陥があるかもしれませんが、欠陥がどこにあるかはまだ分かりません。つまり、製品を作るということは、「竜の身」を描いただけかもしれません。お客様のニーズを細かく認識して、「点晴のペン」のような製品を作って、限界のコストを下げるために既存の製品を活性化させて、お客様の価値と企業価値を一気に上昇させます。