中国の靴と服の企業は逆市の対外貿易に対して国内販売を変えます。

　　“来看看吧，100%羊毛，50块一件！”

元旦の前の丸二週間、方敏さんは毎晩9時半ごろ、上海長寧区水城路の歩道に時間通りに現れます。

ダンボール箱いっぱいの

　　方敏是杨浦区一家外贸企业的业务员。自去年10月份以来，他推销这批羊毛衫已经有3个月了。在春节前两个月，公司董事长把他们这些业务员召集起来，舞动胳膊下达死命令：不把这批积压的出口订单产品全给卖掉，今年的年终奖一分钱没有！于是，他和公司的7名业务员走上了最原始的营销渠道——摆地摊。

毎日朝8時ごろ、会社のトラックは中環高架に沿って彼らを各露店に送ります。

これらの露店の「場所選び」は地下鉄の入り口にありますが、屋台は固定されていません。

例えば、一週間目に彼らは二番線の地下鉄口に沿って、長寧、黄浦、浦東などに散在して、夜11時過ぎに二番線の新駅の地下鉄口に集合して、セールスを集中します。

方敏はもともとこのような「落ちぶれ」はありませんでした。

彼が尽力しているのは往年の輸出額の億元の会社です。

しかし、去年の下半期以来、輸出販売量は日増しに縮小し始めました。

これは200万元以上の人民元のウールのセーターです。元々はヨーロッパのブランド会社の注文によって作られました。7月に注文したのですが、9月にリーマン・ブラザーズが倒れて間もないので、その会社は突然消えてしまいました。

この服はそこで全部露店に行きました。

金融津波は大量の輸出注文を巻き、東南沿海の無数の製造企業を悪夢に陥れた。

国内販売市場を転攻して、膨大な輸出生産能力を消化することが唯一の生産能力となりました。

広州交易会の主催者である中国対外貿易センターの調査によると、2008年秋交易会に参加した企業の約70%が「輸出国内販売」を選択する予定です。

しかし、Uターンの努力は極めて困難である。

方敏さんと彼の社長はすぐに気づきました。輸出企業の国内販売は水兵の上陸に比べて楽ではないです。

　　 “赶鸭子上架”

方敏さんはこの対外貿易企業の元老です。

2000年に学校を卒業して、直接に今の会社に入りました。

これは純粋な服装加工貿易企業で、輸出に没頭しています。

方敏さんは2000年に入社した時、会社の一番の風光の時に、紡績品の輸出の利潤率は10%～15%で、方敏さんも初めの5万元の注文から始めて、企業の急速な成長に伴います。

2003年以降、企業の年間輸出額はずっと億元以上を維持しています。

2007年3月から、人民元の上昇が続いて、会社のゴールデンタイムが終わりました。

2008年になって、利潤率は2.5%から3%しか残っていません。

一部の業務員のリストには赤字が出ています。

方敏さんは去年3月に外商と相談したリストで、話し合いの価格は為替レートの7.4000元で計算しましたが、月末に回収した時に為替レートは7.2000元ぐらいまで下がりました。

2万ドルの商売は4000元の人民元の損失になります。

契約価格を決める時も為替レートの要素を考慮しましたが、予報の価格はいつも人民元の切り上げのスピードについていけません。

　　2008年9月之后，央行开始降息，议价要素突变，一些老客户索性退单而去。有的连退单都免了，干脆彻底消失，扔下一堆做好了的衣服，比如那堆价值200多万元人民币的羊毛衫。“等死不如找死。”老板被逼无奈，横下一条心：外贸转内销。

2008年6月、董事長は従業員の休暇を半月と決めました。この間、中層から浙江省の普陀山に休暇を取りに来て、モデルチェンジ対策を協議しました。

方敏さんも参会者の一人です。

会議の号令下：キャンセルされた商品を国内市場の消化に変えます。会社のすべての対外貿易業務員は全部「後ろに回る」ということで、国内貿易の販売に変えます。

「まったくの潮時だ。」

方敏さんは怒りっぽくて面白いです。

会社の生産能力は国内では一流です。

しかし、ここ数年来、ブランド、管理、デザイン、市場ネットワークなどは一切問わず、掲示板の注文に没頭しています。

今は国内販売をしたいですが、手が空きました。

方敏さんはこれを「六無」とまとめました。ブランドなし、研究開発なし、ルートなし、チームなし、経験なし、体系なし。

仕方なくゼロからスタートして、普陀山会議はモデルチェンジの第一歩を決めました。自主的にカードを作ります。

続いて半月の間に、会社は迅速に商標登録、企業イメージ識別設計などの基礎仕事を完成しました。

第二段階は生産販売システムの再構築である。

会社は販売員を新たに募集し、国内貿易のマーケティングチームを設立し、もとの簡単な業務部と加工部を新たに統合し、マーケティング企画、人的資源、開発設計、技術生産、市場開拓などの部門を分割しました。

これにより、製品開発から販売までの一貫したシステムが形成されました。

　　痛苦的赊账链条

数年来単一の注文加工に慣れました。一人で食事に慣れたように、基本的な生活能力を失いました。

立ち直りたいなら、自分のマーケティングネットワークを敷いてもいいですか？

全体のモデルチェンジの過程は対外貿易の加工をするのに比べて煩雑で、入念に多くなりました。コストも一気に倍に上がります。

方敏氏によると、国内向けマーケティングシステムを構築した後、「会社は単に社員の給料だけで、前の3倍以上になった」という。

ルート建設は最大の障害である。

半年ぐらい運営してきました。製品を上海の大型デパートに入れるために、煩わしい広報をたくさんしています。

国内販売市場の重要な問題の一つは、中間段階で占用された資金コストが前の予算を完全に超えていることです。

たとえば300元のワイシャツは加工費が30元しかないと方敏さんは言います。

残りの270元はどこに行きましたか？

この長い中間の部分で消費されて、消費者と生産者は利益を得られませんでした。

転換運営の中で、一番慣れないのは国内の支払パターンです。

海外のお客様の比較的良好な決算メカニズムと違って、現在国内のお客様が採用しているのは基本的にアフターサービスです。これは外国貿易の商品着払いとは違います。

甚だしきに至っては、一部のお客さんは服を売り終わっても、お会計をしません。

現在300万元以上の代金が半年も滞っていますが、今も回収できません。

このような支払いパターンは根強い。

2008年の国慶節の前夜に、会社の高層は3軒の意図的に会社のブランドの取引先を代行して食事に来て、食卓の上で協力の事を交渉して、方敏も参加しました。

その中の一人の大連商人は彼に先に販売してから代金を支払わなければならないという政策を堅持しています。

「今は代理の服のブランドを探していますが、30軒以上が私に頼んでいます。先に代金を支払うと言ったら、話はやめましょう。」

この取引先の敏さんは言います。

その食事は、会長がお酒をたくさん飲みました。食後に目を赤くしてオフィスに戻り、腹の中に火を潜めて、クラスの中間層を集めて会議を開き、代理店の条件を我慢して受け入れると発表しました。

これは、長い「売掛」チェーンがこれによって発生し、大きなコストとリスクを蓄積することを意味します。

　　出口产品成地摊货

必死にもがいて、どうにかして国内販売市場を打開しようとしましたが、長年培ってきた生産に没頭して、市場の反応に鈍感な慣性が一気に直りにくくなりました。

いくつかのブランドの服を作ってからオフラインした後、倉庫にたくさんの圧力をかけて、以前の輸出注文書の返品を加えて、累積した服装の価値は少なくとも百万以上に達しました。

これは小さい数ですが、気をつけないと大きな問題が発生する可能性があります。

　　资金吃紧的一大原因来自“补税”。和其他加工贸易企业一样，公司原来做出口时，生产是在保税环境下进行的，一旦转做内销，设备和原材料都必须完税。根据海关的规定，出口加工企业生产出的成品如果转为内销，需“先补税后销售”，否则视为走私。而补税的钱不是个小数目，这给转内销的出口企业带来很大的流动性压力。为了减轻压力，尽快回笼资金，董事长想尽各种招数。

代理だけではだめみたいです。代理と販売の両方を歩かなければなりません。

社长は方敏さんたちを探して発表しました。ブランドを作った商品は代理店を探して、外国贸易の注文をキャンセルしました。制品の风格とオリジナルブランドの制品が一致しないため、会社の営业员から七浦路などの卸売市场に行くしかないです。あるいは地下鉄の口のこれらの人の流れが集まるところで露店を开きます。

その200万元以上のセーターはそのまま露店に出しました。

「このセーターを売っているお金は年末ボーナス用です。」社長は醜言を先に言いました。「あなたたちのこの年はどう過ごしていますか？いくら売れるかを見ます。」

これらの秋冬の服装の製造技術と品質は国際的なブランド基準によって生産されていますが、それらが路頭に落ちた後の価格を救うことができません。

最初は一枚280元でしたが、案内人が触って行ってしまいました。

パソコンの机に慣れた方敏さんは、どうやってお客さんを呼ぶか分かりません。一晩中降りてきて、一つも売れなかったことがあります。

　　最后年关将近，董事长一咬牙：“贱卖！每件50元！”这样的价位，血本亏大了。即便如此，到大年三十那天，方敏他们也只将这些羊毛衫卖掉三分之一，剩下的只好抱回公司，另想办法处理了。

今年、私たちがもらった年末賞は去年の10分の1しかないです。

まだ休暇中の方敏さんは記者に対して、「今年の冬は去年より雪が降っています。会社がリストラされない限り、感謝の気持ちでいっぱいです。年が終わったら、もっと突っ走ってみましょう。」

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